2022年6月，中国重机与孟加拉城市集团签订2×400吨/小时水泥立磨粉磨站项目合同。公司第二事业部项目经理王强与部门领导同事团结协作，凭借企业过硬的专业实力，高效的工作效率，以及良好的市场信誉赢得了业主的信赖，从众多竞争者中脱颖而出，成功实现签约。2022年，王强全年累计实现合同签约生效金额5260万美元，被评为中国重机“2022年度先进工作者”。

全力促成项目“当年签约，当年生效”

　　2022年3月，海外疫情尚未消退，王强作好个人防护，赴孟加拉与业主开展技术澄清和商务洽谈工作。

　　“该项目建成后将成为孟加拉产量最大的水泥项目，规模比较大，涉及的设备和环节多，一开始业主也心存顾虑，唯恐项目无法按计划实施。我们就与业主开展充分沟通，详细讲解我方提供的技术和设备等方面的优势，并向业主展示我公司在该国已经建成投产的20多个项目成果，帮业主打消顾虑、建立信心”，王强说。针对业主提出的各类技术问题，王强做到第一时间答复，双方的信任在反复沟通中逐渐建立起来。

　　经过2个多月不懈努力，技术澄清工作完成，项目进入商务谈判环节。“商务谈判既是沟通过程，又是博弈过程。”面对业主压低报价的要求，王强没有丧失信心。他立足项目实际，与业主开展真诚耐心的沟通，在一次次你来我往的“对峙”中，双方的分歧逐渐消弭，向达成一致慢慢迈进。王强表示，商务谈判就像“拉锯战”，作为项目承包商我们也要设身处地为业主的需求和利益考虑。“有时我们要充当‘咨询公司’的角色，发挥我们的专业特长，根据业主需求帮其筹划项目，为他们提供多种解决方案。”

　　经过王强与业主6、7轮艰苦卓绝的谈判，最终实现合同签约。此后，他又马不停蹄地投入到合同促生效工作中，坚持每周3-4次与业主商务人员商讨具体条款，为了保障公司利益和项目顺利进行，王强坚持底线，做好解释沟通工作，让业主理解并接受相关条款。用时2个多月，王强完成4个信用证和保函的开具，并收到项目预付款，成功实现项目“当年签约，当年生效”。王强谦虚地说：“重机人在孟加拉耕耘20多年，成功实现‘区域滚动’发展，这是与前人孜孜不倦的工作分不开的。我是在领导正确指导和团队同事们的鼎力支持下，完成了既定的工作目标。”

坚守开发一线 不断推进市场开发工作

　　在被问及市场开发工作有哪些“秘诀”时，王强对我们说，中国重机在东南亚建材领域市场深耕多年，凭借部门领导和同事们打下的坚实根基，获得了较好的工作基础和行业口碑。疫情期间，国际交流受阻，很多企业将市场开发人员撤回国内。但包括王强在内的中国重机员工，在做好个人防护的基础上，继续奋战在海外市场开发一线。“关键时刻显身手，有人在退，而我们有人在一线，可以及时获取项目信息，快速跟进，就有促成项目的可能。”王强说，“业主十分看重面对面交流。疫情期间，公司孟加拉代表处一直有人驻守，我们坚持每周拜访业主2次以上，积极对接需求，顺畅保持沟通，并陪同业主到现场踏勘，这些工作都为项目签约奠定了良好基础。”

　　此外，为协助做好国机重装土耳其区域中心筹备组建工作，王强对该国相关行业市场开了细致的调研工作。他面对面与业主、合作伙伴、中资企业和海外代理进行深入沟通，以调查问卷的形式详细了解目标市场情况和行业发展趋势，为区域中心成立后的业务发展提供了决策依据。

在海外市场开发一线发挥党员先锋模范作用

　　作为党员，王强始终牢记初心使命，保持党员先进性，以实际行动发挥党员的先锋模范作用。王强表示，中国重机坚持“以市场为中心，为客户创造价值”的经营理念，海外市场开发人员要加强理论知识的学习，以党的创新理论武装头脑、指导实践、推动工作；要在激烈变化的外部环境中，保持政治立场，自觉维护国家和企业形象；要扎根一线，张开嘴、迈开腿，多到客户身边去，深入了解客户需求，为客户创造更多价值。

　　在实际工作中，王强勤思考、勤实践，分析研判项目信息，加强项目的甄别和选择，瞄准细分市场，重点开展项目开发工作。“我们代表处要起到‘桥头堡’的作用，要快速反应，做好后续服务工作。这样做不但可以让业主满意，从而赢得良好的市场口碑，还可能在回访过程中发现新的项目信息。”

　　在王强的积极工作下，2023年中国重机还签订了多个备件供货项目合同，并发展了新客户。

　　（综合管理部 任玮）