中国重机作为我国最早进入国际建材市场和成套出口数量最多的工程承包商之一，与国内外多家专业设计公司及设备生产商合作，引进多项先进水泥生产制造技术，先后承担了国内以及泰国、孟加拉、巴基斯坦、越南等国家100多个水泥厂的建设，至2021年底在孟加拉市场更是连续17年实现新项目签约。

　　吴国华自2016年进入中国重机孟加拉代表处以来，一直从事项目开发工作。他先后签约孟加拉、迪拜、伊拉克多个建材项目，因业绩突出，被评为中国重机“2021年度先进工作者”，现任中国重机第二事业部副总经理。

发挥专业特长 全力做好市场开发工作

　　吴国华大学攻读材料科学与工程专业，多年从事建材项目执行工作，对该领域颇为熟悉。入职中国重机后，他专攻海外建材市场开发工作，取得了不俗成绩。在被问及市场开发的“秘诀”时，吴国华说，首先要正直诚信，这也是公司的核心价值观，更是做好市场开发工作的基础。项目签约前，要站在客户角度考虑问题，全心全意做好服务客户工作；项目执行中，要有危机意识，时刻监督、协调各参建单位把好项目安全关，确保工程建设质量；项目建成后，要努力做好后期服务保障工作，真诚为业主解除后顾之忧。其次要主动出击，全力开发市场。吴国华表示，有的业主一开始对公司并不认可，这时就要从细节做起，一方面不放弃任何一个市场机会，不厌其烦地拜访业主，一方面急客户之所急，积极协助客户解决棘手却几乎无利润的小问题，从细节上体现专业素养，以此进一步建立起信任关系，为项目成功开发奠定基础。第三要树立良好市场口碑。吴国华谦虚地说：“重机人辛勤耕耘孟加拉市场20多年，我是站在前人的肩膀上开展工作的。我的前辈们从点滴小事做起，逐步打开了市场，为孟加拉市场开发工作奠定了良好的基础。依靠良好的口碑，优质的服务，我们在孟加拉实现了‘区域滚动’发展”。

　　“项目开发也有不成功的时候，这就要求我们吸取教训，积累经验。”吴国华说，“但当项目成功签约后，极大的成就感激励鼓舞着我继续投入到热爱的工作中。”

在艰难的环境中“育新机、开新局”

　　2021年，吴国华与部门领导同事密切配合，先后成功签约土耳其、孟加拉共3个建材项目，在成功开发新国别市场和新客户的同时，上述项目全部实现“当年签约，当年生效”。2021年全年累计签约生效合同金额近2000万美元。

　　近年来，孟加拉建材市场竞争激烈，利润空间被进一步压缩，但新冠肺炎疫情的突然来袭，又迫使很多相关公司市场人员撤出该国。“从事市场开发工作必须树立竞争意识。疫情是阻碍也是机会，这时我们有人在开发一线，就能抓住先机，打开市场。”2021年3月，吴国华重返孟加拉，在做好个人防护的基础上，积极拜访客户，寻求合作机会，经过不懈努力，通过面对面沟通和视频会议洽谈等方式，成功签约上述3个项目。

　　“有付出才会有回报。海外市场开发的机会总是稍纵即逝，我们人在当地，市场有人研判，项目有人跟踪，走出去与客户进行面对面的沟通，才有更多机会，才有可能拿到项目。”吴国华说，“尤其是新客户的项目，我们做好开发和执行工作，展示公司专业的技术能力和优质的售后服务水平，赢得良好的口碑，才能为项目后续开发奠定基础。”此外，吴国华还配合业主积极履行项目生效前各类商务资料的提供和银行优惠政策的申请工作，力促项目签约后尽快生效。

维护公司正当利益 加强部门团队建设

　　工作中吴国华勇于担当，积极作为，充分发挥主观能动性和党员先锋模范作用。

　　受新冠肺炎疫情和征地等因素影响，吴国华开发的孟加拉项目推迟3年后才正式生效。此时原材料、运费和人民币汇率大幅上涨，若按照原合同金额执行项目，公司将蒙受巨大损失。吴国华与业主开展多轮谈判，积极沟通，征得对方理解，最终业主同意增加合同金额，补偿了相关损失。

　　开展项目洽谈时，吴国华始终推广中国标准和技术，工程土建设计和采购时使用中国标准和设备，在“一带一路”建设中体现中国制造的品质和优势。

　　吴国华注重带动部门青年员工，发挥老员工“传帮带”作用。“我们给年轻员工压担子，为他们创造实践机会。此外部门还经常组织业务交流活动，分享大家在商务谈判，项目执行，工程技术等方面的经验，促进部门员工共同提高。”青年员工也表示，在部门有资历的同事指导下，有机会轮流到一线锻炼，参与或负责相关工作，把书本知识与实操紧密结合，为助推青年员工成长成才创造了条件。

　　（综合管理部 任玮）